Fazer seu próprio negócio funcionar não é tão simples quanto parece. Existem várias estratégias que precisam ser levadas em conta ao mesmo tempo, como a de prospecção de vendas, que pode fazer toda a diferença a curto e longo prazo.
Se isso já era verdade há algumas décadas, hoje se tornou ainda mais verdadeiro e ainda mais desafiador. Na verdade, já passou o tempo em que uma empresa podia simplesmente abrir suas portas e esperar que os clientes chegassem por conta própria.
Ou, ainda, aquele simples boca a boca foi suficiente para crescer e conquistar a quantidade necessária de clientes. Hoje, esses mesmos consumidores são tão exigentes e a concorrência é tão grande que a marca precisa ser muito mais efetiva e ativa.
Para entender um exemplo disso, basta abrir um buscador na internet e procurar algo como fechar a lavanderia com vidro. Em poucos segundos aparecem centenas ou até milhares de resultados, todos competindo entre si.
Alguns deles até têm uma opção de navegação no mapa. Ou seja, se você estiver no celular, pode ativar o GPS e pedir que o aparelho o leve até o estabelecimento mais próximo que venda aquele produto ou serviço.
Este é apenas um exemplo de como o mercado evoluiu nos últimos anos, e como pode ser difícil se estabelecer em determinados segmentos que já estão saturados, pois se tornaram tão competitivos para marcas e empresas.
Nesse sentido, a prospecção de vendas não é mais um diferencial, mas uma questão de sobrevivência. Sobretudo quando é bem feito e se torna responsável pelo maior volume de vendas realizado pelo negócio em questão.
Até porque aquela imagem do velho vendedor que atuava como lobo solitário também precisa ser substituída por consultores mais participativos. Melhor do que um vendedor que vende bem quando está inspirado, é aquele que vende sempre e tem constância.
Assim, se a loja aluga um vestido de debutante, não se apoia apenas na inspiração de uma única pessoa, nem se deixa levar pelas opiniões e variações do mercado. O que faz é racionalizar ao máximo seu processo de vendas.
Essa racionalização passa por várias etapas, e a prospecção é uma das principais, pois é a que alimenta um banco líder. Está entre a captação desses potenciais clientes feita pelo marketing, e o fechamento feito pelo departamento de vendas.
É, portanto, uma etapa muito delicada, que quanto mais planejada e bem feita, mais influenciará nos resultados finais, inclusive no próprio faturamento, podendo chegar ao ponto de mudar totalmente o rumo da empresa em questão. .
Ainda hoje é possível considerar que existem veículos online e offline que podem ser trabalhados ao mesmo tempo, aumentando as chances da marca. No entanto, também aumenta a demanda por planejamento e esforço humano.
Aliás, esse é um dos motivos pelos quais achamos bom desenvolver esse conteúdo especial, para que você saiba prospectar vendas, entendendo os principais conceitos e características que norteiam esse recurso.
Lembrando que existe um percentual de universalidade nessa tática, para que uma escola de curso de condução automotiva possa reaproveitar as mesmas dicas para outros nichos de mercado bem diferentes.
Porém, para que isso aconteça de forma realmente satisfatória, é necessário que o empresário ou gestor de negócios seja capaz de assimilar as dicas mais universais, podendo então aplicá-las caso a caso, sem generalizações.
Como no caso do funil de vendas, que pode variar consideravelmente entre um tipo de empresa e outro, mas que sempre terá seu topo, meio e fundo. O que muda são as táticas específicas do dia a dia, de acordo com as demandas do público e do mercado.
Isso se aplica não apenas ao departamento de marketing e vendas, mas a todos os setores de negócios que lidam com estratégia. Se o próprio RH (Recursos Humanos) tiver uma meta de recrutamento, precisará lidar com a diferença entre universal e específico.
No caso de vendas e prospecção, isso pode ser facilmente resolvido por meio de reuniões e implementação com base em exemplos práticos. Por isso sempre usamos cases de nichos reais aqui, de forma muito mais ilustrativa.
De fato, um dos principais aspectos deste assunto é justamente o fato de que hoje a prospecção de vendas evoluiu tanto que agora pode ser aplicada a qualquer empresa, tanto aquelas que vendem algo como vinho tinto doce quanto aquelas que prestam serviços industriais.
Então, se o seu interesse como leitor é justamente entender de uma vez por todas como tais recursos e segredos podem mudar consideravelmente seus resultados, aumentando as vendas e o faturamento, então é só ler até o final.
O que é prospecção?
A essa altura já está claro que a prospecção é algo que vem depois da captura de leads, ou seja, quando você já tem um banco de contatos comerciais ativos, e antes do fechamento, quando o vendedor fecha o negócio com o cliente.
Naturalmente, as demais etapas também precisam estar em dia e a qualidade da prospecção dependerá, por si só, da qualidade das demais etapas. Afinal, quanto melhor o lead, melhor será a prospecção na hora de qualificá-lo.
Hoje em dia, essas etapas se tornaram mais complexas e exigem a configuração de um bom funil de vendas, que leve em consideração o que cada equipe e cada funcionário precisa fazer dentro de seu tempo específico.
No caso de uma empresa de vigia noturno, por exemplo, é possível seguir um funil de vendas com a seguinte base estratégica:
- Anúncios de serviço;
- Geração de conteúdo;
- Captação de leads;
- Qualificação desses contatos;
- Prospecção de leads;
- Negociação e fechamento;
- Lealdade do consumidor.
Assim, a empresa consegue captar leads tanto por meio de outbound quanto inbound marketing, como é o caso do marketing de conteúdo.
Mesmo podendo fazer contatos comerciais online e offline, sem criar limitações para si sobre isso, mas tirando o melhor de cada possibilidade.
Naturalmente, com essa variação ao lidar com cada contato, a base de prospecção funcionará muito melhor e facilitará essa etapa do processo.
1 – Automatizando o processo
A prospecção de clientes é algo que ainda pode ser feito à mão. Ou seja, o famoso one to one, seja por e-mail, telefone ou pessoalmente.
Até as estratégias de marketing digital mais ousadas usam esse recurso. Como quando uma campanha está chegando ao fim e o líder decide selecionar novamente alguns contatos que acabaram não comprando ou passando o cartão de crédito.
Quando uma pequena loja de produtos de beleza faz isso, é essencialmente a boa e velha venda direta. No entanto, outras empresas podem preferir o processo automatizado, que permite maior escala e envio em massa.
Nesses casos, a prospecção pode contar com um software ou aplicativo de CRM (Customer Relationship Management), que apesar do nome “Customer Relationship Management”, pode ajudar desde o primeiro dia, como lead e prospect.
Assim, a partir do momento em que o lead entrou na sua base de contatos, depois de ligar para a empresa, preencher um formulário ou baixar um e-book no blog da empresa, você já pode começar a qualificá-lo e nutri-lo com mais conteúdo.
Afinal, o grande objetivo de tudo isso é ajudar não só na prospecção, mas também acelerar a jornada de compra como um todo, trazendo mais clientes, mais rápido.
2 – Tenha um método
Outra dica de ouro quando o assunto é dicas de como prospectar, é a importância de estabelecer e respeitar um método, como algo inevitável.
Na verdade, é muito comum uma empresa obter ótimos resultados no início, mas depois não conseguir replicar isso e se perguntar por que ocorreu a queda nos números.
Normalmente, o motivo está no alinhamento interno e na perda de método. Ou seja, o marketing de uma tornearia mecânica precisa definir sua estratégia com muita clareza, dividir o papel de cada pessoa e acompanhar o dia a dia do negócio.
Cabe aos líderes manter o método e exigir que ele seja seguido, pois se cada um começar a fazer o que quer e sair do roteiro, a prospecção certamente começará a dar errado e perder o horizonte de crescimento.
3 – Pense a longo prazo
Por fim, já vimos que não é possível falar de prospecção como se fosse uma etapa que fica flutuando no vácuo, pois envolve esforços anteriores e posteriores.
Por isso, permita que colaboradores engajados em outras etapas do funil também participem da reunião de prospecção. Em seguida, faça com que o cliente em potencial ou potencial cliente sinta que há um propósito maior em tudo isso.
É assim que uma grande empresa de varais de teto começa a entender a diferença entre esperar que o consumidor passe o cartão ou conquistar um cliente satisfeito e fiel.
No segundo caso, a marca já começou a pensar no médio e longo prazo, criando algo que possa crescer com escala e sustentabilidade
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